こころときめく 営業楽「学」ブログ まだ何もしていない、 だからやることはたくさんある 変わるキッカケのヒント


■総論賛成・各論“大”賛成。


皆さんの会社は会議が多いですか、少ないですか。

規模の大小や業種・業態を問わず、日本の企業では毎日多くの会議が行われている(らしい)。営業会議は毎日、毎週、毎月、四半期、半期…、経営会議は、毎月、四半期、半期、そしてプロジェクトごとの会議や……委員会など、お客様の何社かは会議室が10室も15室もあるのに、1日中一杯で打合せができないこともあり、仕舞いには近いので御社で…と言われることもある。

ただ、その中身と言えば、「総論賛成・各論反対」が日常茶飯事らしい。

 

一般的な理解だが、「総論」とは企業としての目標や方針、そしてあるべき姿であり、「各論」は部門や個人として、目標達成や方針実行のための具体的な手段のことだ。

目標や方針には賛成だが、その実行により、自部門や自分がデメリットを被るから反対するというのが多いようだ。

 

しかし、もし「総論に賛成」するなら、「各論は大賛成」でいかなければ、何も実行できなくなり、目標に一丸となることはできず、達成もおぼつかなくなる。そして会議自体が無意味になる。よく言われる“会して議せず”だ。

 

なので、もし各論に反対なら、必ず代替案、つまり目標を達成するための自分の意見と提案を堂々と述べよう。

目標達成という大義のために、「利己」を捨て、「利他」の気持ちさえあれば、相手が社内だろうと、お客様にだろうと…必ず伝わるはずだ。

 

最近よく耳にする「日本人の働き方は非効率だ」、「日本人の労働生産性は最低」は、

「総論賛成・各論反対」とか、「会して議せず」を、“うちの会社は仕方ない”と諦めて何も手を付けないからなのかもしれない。

 

いっそのこと、会議なんか辞めてしまえばいいのに…と思ってしまう。

誰も困らなかったりして…()

 

田中さんは相変わらず甘くて、青臭い…、言われる前に言っておきます。


■「情報発信1/2の法則」。


営業や企業にとって、お客様情報の収集は、最重要テーマと言っていいだろう。

まぁ情報と言ってもいろいろだが、大きくは「案件情報」と「非案件情報」に分けられる。

「案件情報」は売上に直結するので、営業パーソンには必須なのだが、案件の発生はお客様任せだし、増えるも減るもお客様次第だ。

 

「非案件情報」とは、すぐには受注につながらない情報で、「新商品が売れない、来店客が増えない、既存客からのリピートが少ないなど」多岐にわたるが、要は「こんなことで困ってるんだけど、何か良い手はないかな」という類のもの。つまり“案件の情報”ではなく、“顧客のビジネスの情報”のことだ。

 

「非案件情報」は、お客様のビジネスの話しなので、収集し検討し提案によって案件化していくと、お役に立てる可能性があるのだが、お客様とお客様のビジネスについて、積極的に会話しようとする営業パーソンは意外に少ない。

おそらく、営業パーソンからお客様のビジネスの会話のきっかけとなる情報を発信していないことや、そもそもお客様のビジネスに無関心だからなのだと思う。

 

お客様は、情報を発信してくれる営業パーソンと、案件情報は欲しがるが、情報を発信してくれない営業パーソンとを比べたら、情報を発信してくれる営業パーソンとの会話を選ぶ。彼(彼女)との会話は弾むし、口を開きやすい。

 

関心のありそうな情報(上述したように困っていること)を見つけ発信しつつ、非案件情報(顧客のビジネス)を収集し、提案により案件化し受注できると、喜びもひとしおだ。そして関係も深まる。

 

「情報発信1/2の法則」とは、私の拙い経験則だ。

情報を10件発信すると、1/25件くらいお客様から情報を返してくれることだ。

まずは営業パーソンから、お客様に情報を発信すること。

経験的に言うと、情報発信って手間はかかるが、続けていると段々楽になっていく。

 

情報の収集は、情報発信に対するお客様からの“ご褒美”。


■始まりがあるから、終わりがある。


私ごとで恐縮なのですが、20233月末で30年のコンサルタント生活を終えた。予定より2年ほど早かった。

また、202310月末に社長を息子(田中洸平)に交代した。こちらは34年間続け、予定より3年遅かった。

 

多くの人に、社長を辞めたら、コンサルタントとして後10年くらいはやれるのにもったいない…と言われた。つまり順番が逆らしい。言われてみれば“なるほど”と思う。

 

また、同年代で尊敬する早稲田大学ビジネススクールの山田英夫先生に、3年ほど前に「もう歳も歳なので、コンサルティングは卒業しようかと…」と話したら、「コンサルティングはロジック(論理)も大事だけど、マジック(魔術、魔法)も大事…。だからまだまだですよ」と言われた。“マジック”とは、魔法や手品というよりも、ロジックと経験に裏打ちされた人々に提供する夢と希望のことらしい。

確かに、ロジックはイマイチだけど、マジックならまだまだイケるかも…と思った。が、まあ自分で終わりと決めたことなので仕方ない。

 

自分としては、30年以上にわたり多くの時間と手間を費やしたことが無くなるのだから、やることが無くなるのか…という不安と寂しさがあったが、けっこう忙しくて杞憂に終わった。

 

そして、改めて気づいたことがある。

それは、「始まりがあれば、終わりがある」こと。

そして「終わりがあるから、新たに始められる」ことだ。

 

今、私がやるべき仕事は3つ。「次の柱創り」、「次のお客様創り」、そして「次の人材創り」だ。今までやってこなかったのかって? 

きっと、ちゃんとできてなかったのだろう。

 

終わらせるのも自分、始めるのも自分だ。


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