10年ほど前に偶然読んだ本の一説なのだが、

売上は“伸ばす”ものではなく、“選ぶ”ものた゜なんて、

初めて聞く意外な言葉だった。

われわれや皆さんのビジネス、そして規模の大小、そして

技術的な優位性など、さまざまな変動要因はあるのだと思うが、

ずっと心に引っかかっている言葉なのです。　

私は、社会に出た頃から、また独立してからも、「取りあえず

売上は伸ばすものだ」と、頭から信じていたし、今年より来年、

そしてまたと信じ切っていた。

この本によると、売上拡大よりは、売上選別の姿勢を貫いている

企業の、20年以上の長期的(短期的ではなく)な利益推移を見ると、

確かに同業他社と比較して、売上・利益の乱高下が少ないのだ。

さらに、抜きんでた高い利益率を維持し、市場で確固たるポジションを

確立しているのだ。

特徴的な1つは、製造工場を大きく構えず、最低限にとどめており、

工場設備を稼働させるための売上目標を立てないのだ。

まぁ私如きの浅知恵者でも、理由はよくわかる。

最新の製造工場を作ったら最後、工場を稼働するために、無茶な受注を

強いるだろうし、無茶な受注を促すための低価格受注も容認するはずだ。

製造業でなくても同じだ。

例えば小売りでも飲食でも、店舗数を拡大すれば、短期的には売上は

伸びるかもしれないが、店舗数や人員の拡大は、無茶な販売を強いる

だろうし、採算度外視の低価格販売も辞さないだろう。

と言いつつ、“伸ばす”努力より(これも大変だが)も、“選ぶ”努力は難しいのだ。

だって、“諦める”売上を決めるってことですよ。

私にはできない…けれど、小企業こそ目指す戦略だと思っている。

興味のある方は一読ください。

「経営戦略を問いなおす(三品和弘)」。

営業にとって最も大切な仕事は何だろうか?　

日々の受注も大切だし、今月の売上も大切だが、もっと大切なことがある。

それは「お客様を創る」ことだと思うのです。

経験則に過ぎないが、5年単位で重要顧客の取引実績を観察してみると、

中には、取引額が少しずつだが減少に転じているお客様を見つけることが

できる。

理由はさまざまだと思うが、はっきりしているのは、われわれにとって大切な

お客様も、お客様側の多様な理由によって、われわれに対する重要度は

変わる(下がり)ことがあり、しかもわれわれの努力だけではどうにもできない

こともあるということ。

なので、どんなビジネスにとっても、常に継続的な「お客様創り」活動は

必須なのである。

「お客様創り」は、営業個人としても、組織としても重要なのだが、どうしても

目の前の既存顧客への対応が優先され、お客様創りは後回しになりがちだ。

しかし売上が下がり、暇になると、新規開拓でもやるか…となりがちだが、

お客様創りは、既存顧客への対応より何倍も難しいことに毎回気づくのだ。

そうこうしているうちに、また楽な(比較的)既存顧客に目が向いてゆく。

結果、お客様創りのトレーニングができず、いつまで経っても上達しない。

企業にとっても、営業にとっても「お客様創り」ほど大事なことはなく、しかも

とてつもなく難しい。

やはり、大事なことは難しいものだ。

具体的な取組み方は各社各様だと思うが、まずはあなたの営業時間の、

そして営業部門全体時間の2割を、強制的に「お客様創り時間」に充てよう。

何をするかは、その次だ。

お客様からの“引き合い(問合せ)”は、「発注意志」であると

同時に、お客様からの「隠れた相談ごと」だと考えられない

だろうか…。

“発注”意志の表明は、わが社にだけではないかも知れないが、

まずは喜んで“受注”意志で応え、「隠れた相談ごと」に、

医者のように「今日は、どうされましたか」と優しく聞いてあげよう。

つまり「問合せいただいた製品やサービスを使って何をしたいの

ですか…」と聞くのだ。

皆さんは医者に診てもらう時「私は肺結核なので、リファンピシンと

イソニアジドとストレプトマイシン(結核の治療薬らしい)を処方して

ください」とは言わないと思う。

たぶん「咳と痰が続き、熱が下がらないのですが、風邪でしょうか…」

と相談するのではないか…。

医者は、専門的知見とこれまでの経験、そして検査し診察した上で

診断し、最適な治療を提示するはずだ。

まさか、お客様から引き合いのあった製品やサービスの見積もりを出し、

受注し納品したら、仕事は終わり…なんて思っていないでしょうね。

だとしたら、いつまで経ってもお客様の相談ごとは“隠れたまま”ですよ。

営業の仕事は、引き合い(考えている製品やサービス)から、お客様の

困りごとにつなげ、困りごとの解決に応えることである。

営業にも医者の問診技術を見習いたいものだ。

でも、問診技術の下手な医者も多いけどね。