ビジネスでは提案書のことをプロポーザルというし、提案することはプロポーズなのだろう(と思う)。

何かにつけお客様からは「提案してよ」と言われるし、われわれからも「提案させてください」と、ビジネスの現場では“提案”という言葉や行為が日々飛び交っている。

あくまで個人的な考えなので正しいのかは疑問だが、お客様からの依頼に基づく提案は、提案ではなく「対応」だと思う。

真の提案とは、お客様からの依頼への対応でなく、取引の中で掴んだ課題を解決するための、われわれからの解決策の提示のことだ。

仮にお客様からの依頼への対応を「提案」とし、われわれからの課題解決策の提示を「自主提案」ということにする。

スタートがお客様からか、われわれからかは大きな違いだ。

また自主提案できるということは、お客様のこと(ビジネス課題)を理解できている証なのだ。

と、偉そうなことを言うが現実には自主提案件数はこの5か月で7件、内1件は採用、お礼と検討するが4件、ノーリアクションが2件だった。

ノーリアクションの2件(2社)からは面白い発見もあった。何度も言うが「自主提案」はお客様からの依頼に基づく「提案」ではなく、依頼されてはいないが、われわれが必要と考えたことを提案すること。なので採用されるとは限らないが、せめて“受け取った”との返事や、“今は必要ない”くらいの返事はできるはずだ。

にもかかわらず返事もしないということは、業者としての当社に対する重要度というか親密度が低いからなのだ。

つまり自主提案に対する反応は、それぞれのお客様が当社に対する重要度や親密度を表すパロメーターにもなっているようだ。

だからこそ、「自主提案」を続けることで、なくてはならない業者になりたいと思った次第です。

これも私の考えだが、「自主提案」を続けていると、親密度や「提案」の機会も増えるし、提案力も向上するような気がする。

なので、めげずに頑張ろうと思う。

1.できない人は言葉で説得し、できる人は行動で説得する。

2.できない人は話したがり、できる人は聞きたがる。

3.できない人はお金を求め、できる人は成長を求める。

4.できない人は過去にこだわり、できる人は未来にこだわる。

5.できない人は不可能だと思い、できる人は可能だと思う。

6.できない人は他人のせいにして、できる人は自分のせいにする。

7できない人は一人で頑張り、できる人はみんなで頑張る。

できない人もできる人も能力にほとんど差はない。

ほんの少しの意識の違いによって、結果に差が生まれる。

「できる人の7か条」、詠み人知らずなのだが、もっと“できる人”になりたいと思っていた頃に偶然見つけた言葉だ。

皆さんはどれが響きましたか。私は基本すべてに納得だが、特に6と7は心に響いた。

6は、自分のミスを他人のせいにすり替えたり、問題を他人のせいにし、しかも非難するのを見ると、カッコ悪いと思ってしまう。

7は、自分だけが頑張っているが、周りが頑張らないから成果が上がらないと、周りを非難するのを見ても、カッコ悪いと思う。

ただ改めて読み返すと、「できない人7か条」すべてに当てはまるような気がしてきた。

危ない危ない、気をつけなくちゃ。

業種によっても違うのかもしれないが、多くのビジネスの営業部門では専任マネージャーは少なく、ほとんどが部下を指導・育成しながら売上予算の達成を助け、自身も担当者として働くプレイング・マネージャーだ。

つまりマネージャーにも売上予算が割り当てられている。

しかも一般的にはプレイング・マネージャーは、優秀(できる営業だった)なことが多いので、売上予算も営業担当と同じか、それ以上になったりする。

現実的に考えると、プレイヤーとしての売上予算獲得を優先し、部下の売上予算獲得を助けるのが後回しになるのも仕方ないのかもしれない。

専任がいいか兼任がいいかは大いに議論の余地があるが、例えばスポーツの世界では、マネージャー(監督)兼プレイヤ―(選手)はいない(たまに例外はあるが)。実際のプレーはキャプテンを中心に各プレーヤーが自分の仕事を果たすことで目標達成を目指す。

キャプテンは優秀なプレーヤーではないかもしれないが、リーダーとして各プレイヤーの仕事を最大限発揮するのを助ける能力はあるのだろう。

もしかすると、プレイング・マネージャーとはキャプテンのことかもしれない。だとすれば、プレイヤーと同じ売上予算を課すのは少し酷なのかも。

真意は定かではないが、プレイング・マネージャーという役職は、欧米にはなく日本独特なシステムらしい。

マネージャー(監督)は、元プレイヤーとして優秀だったのだから、プレイヤー(選手)と同じ売上予算を課せば何とかするだろう…と会社が考えているとしたら、一人ひとりの部下の問題を理解し、解決支援をしながら、売上予算の達成を助け、チーム全体のスキルを上げていくという、本来マネージャーのスキルはいつまで経っても身につかないのにね。

ただ現実は厳しく、両方を求められていますよね。