あの店はなんとなく買いにくいとか、あの人(販売スタッフ)は頼みやすい
など、お店や販売スタッフに対するイメージは、買い手(お客様)の心の中に
できるものだ。
だから買い手(お客様)が気軽に相談しやすい雰囲気づくりや、的を得た質問、
わかりやすい説明、そして買いやすい(売りやすい…のではなく)品揃えやが
必要だ。
馴染みのお店が買いやすいのは、こんなことが理由なのだろう。
ところが、われわれの仕事でも多くの企業(営業パーソン)は、お客様に
「何でも言ってください。どんなご要望でもお応えします」と言うが、それが
却って買いにくくしているらしい。
そう言われたお客様には「欲しいモノがあるなら具体的に言ってください」と
聞こえるのだ。
そう言われた(と思う)お客様は困ってしまう。
お客様は、“こういうことをしたいけど、どうすればよいのか”がわからない、
また“こんなことで困っているけど解決策はなんだろう”を相談したいのだ。
つまり自分の商売がうまくいかなくて悩んでいるのだ。
こんな営業だけを続けていては、われわれの仕事は減る一方だ。
納品してほしいモノ、作ってほしいモノを聞くのではないのだ。
まず身につけなくてはならないのは、“やりたいコト”や“困っているコト”を
“聞く技術”だ。
取りあえず、「田中さんは相談しやすい…」になりたい。