営業にとって最も大切な仕事は何だろうか?
日々の受注も大切だし、今月の売上も大切だが、もっと大切なことがある。
それは「お客様を創る」ことだと思うのです。
経験則に過ぎないが、5年単位で重要顧客の取引実績を観察してみると、
中には、取引額が少しずつだが減少に転じているお客様を見つけることが
できる。
理由はさまざまだと思うが、はっきりしているのは、われわれにとって大切な
お客様も、お客様側の多様な理由によって、われわれに対する重要度は
変わる(下がり)ことがあり、しかもわれわれの努力だけではどうにもできない
こともあるということ。
なので、どんなビジネスにとっても、常に継続的な「お客様創り」活動は
必須なのである。
「お客様創り」は、営業個人としても、組織としても重要なのだが、どうしても
目の前の既存顧客への対応が優先され、お客様創りは後回しになりがちだ。
しかし売上が下がり、暇になると、新規開拓でもやるか…となりがちだが、
お客様創りは、既存顧客への対応より何倍も難しいことに毎回気づくのだ。
そうこうしているうちに、また楽な(比較的)既存顧客に目が向いてゆく。
結果、お客様創りのトレーニングができず、いつまで経っても上達しない。
企業にとっても、営業にとっても「お客様創り」ほど大事なことはなく、しかも
とてつもなく難しい。
やはり、大事なことは難しいものだ。
具体的な取組み方は各社各様だと思うが、まずはあなたの営業時間の、
そして営業部門全体時間の2割を、強制的に「お客様創り時間」に充てよう。
何をするかは、その次だ。