営業にとって最も大切な仕事は何だろうか? 

日々の受注も大切だし、今月の売上も大切だが、もっと大切なことがある。

 

それは「お客様を創る」ことだと思うのです。

 

経験則に過ぎないが、5年単位で重要顧客の取引実績を観察してみると、

中には、取引額が少しずつだが減少に転じているお客様を見つけることが

できる。

理由はさまざまだと思うが、はっきりしているのは、われわれにとって大切な

お客様も、お客様側の多様な理由によって、われわれに対する重要度は

変わる(下がり)ことがあり、しかもわれわれの努力だけではどうにもできない

こともあるということ。

なので、どんなビジネスにとっても、常に継続的な「お客様創り」活動は

必須なのである。

 

「お客様創り」は、営業個人としても、組織としても重要なのだが、どうしても

目の前の既存顧客への対応が優先され、お客様創りは後回しになりがちだ。

 

しかし売上が下がり、暇になると、新規開拓でもやるか…となりがちだが、

お客様創りは、既存顧客への対応より何倍も難しいことに毎回気づくのだ。

 

そうこうしているうちに、また楽な(比較的)既存顧客に目が向いてゆく。

結果、お客様創りのトレーニングができず、いつまで経っても上達しない。

 

企業にとっても、営業にとっても「お客様創り」ほど大事なことはなく、しかも

とてつもなく難しい。

やはり、大事なことは難しいものだ。

 

具体的な取組み方は各社各様だと思うが、まずはあなたの営業時間の、

そして営業部門全体時間の2割を、強制的に「お客様創り時間」に充てよう。

何をするかは、その次だ。