“かまう(構う)”という言葉がある。辞書には「相手をする。気にかける。世話をする。遊ぶ。からかう。気にしてしょっちゅう触る。こだわる。かかわる。」などとある。

特に「気にかける。世話をする。」は、営業にとって重要なキーワードだ。

 

ビジネスによる違いはあるが、製品(サービス)需要が発生すると、営業は要望や仕様を聞き、見積り書を出し受注すると、慣れ親しんだ手順で納品まで仕事を進めていく。

この一連の流れは、どの会社の、誰がやっても、ほぼ同じようにやってくれる仕事であり、少なくともお客様は「いつも自分を気にかけてくれ、お世話してもらっている」、つまり“構われている”とは感じない。

 

ビジネスにもよるが、1つの引き合いから受注し納品するまでに、お客様とのやり取りを45回作れると、“構う”チャンスができる。

仮に、15分でも5回で25分の“構う時間”だが、「いつも気にかけてくれて、お世話しようとしてくれる」と感じてもらうのには十分だ。

・目を合わせ笑顔で挨拶してから話を始める(会うのが楽しい)

・見積り書は持参して説明してみる(ちょっとした提案を添えて構う)

・お客様の仕事を一つだけ代わってやってあげると申し出る(世話をしようとする)

・メールで十分だが納品直後にはお礼連絡をする(気にかけていることを示す)

・納品後しばらくしたら、製品(サービス)の評価・評判を聞きに行く(ずっと気にかけている)など、“構う”機会はいくらでもある。しかも1件の受注で25分だから、10件受注すると250分も構う場面(時間)”が生まれる。

これは、お客様が用意してくれた構ってもいいよの時間だ。

 

繰り返しになるが、お客様を“構う”とは、「相手をする。気にかける。世話をする。」であり、難しいことは一つもない。お客様を構ってあげていると、少しずつだが成果が表れてくる。

お客様が構いたいと思う営業パーソンは、見積り合わせでも受注できる確率が少し上がるし、どうせ誰かに発注するのだから、「いつも気にかけてくれ、お世話しようとしてくれるあの人がいいな…」となる。まあ少しだけ価格交渉はあるかもしれないが。

 

受注が増えれば、また“構う”場面が増える。