皆さんの会社でもそうだと思うが、一般的に重要顧客とは、売上ランキングの上位顧客のことを指す。

例えば、累積売上額の上位20%で売上高の80%を占めていることが多く見られるので、「20-80法則」とか「パレート法則」と言われる。

売上の80%が、たった20%の少数顧客で占められていること(多い)に驚くと同時に、経営者も営業パーソンも、この上位20%の重要顧客に対しては、“最重要で営業サポートしている”と思っているのだが、顧客から見るとどうなのだろう。

重要顧客への対応は、確かに多くの時間と手間を取られるはずだ。何故なら、他の顧客よりも依頼される引合いや案件も多いはずで、それらの対応だけで多くの時間を費やすので、重要顧客に対しては、“最重要で営業サポートしている”と勘違いしてしまう。

 

しかし、当の顧客から見ると、そうでもないのだ。用事があるから連絡したり、依頼しているだけで、当然の対応にしか見えないのだ。

 

重要“顧客”から、重要“業者”と認めてもらいたい(扱ってもらいたい)のなら、依頼される用事に最優先で良い対応するだけでなく、常にお役立ちできることはないかを考え、折りに触れ、顧客が助かることや得になることを提案していなければならないのだ。

 

顧客からの用事に対応する(受け身)ことを通じて、お役立ちを考え、助かることや得することの提案(働きかけ)が、われわれの重要“顧客”と、相手から見た重要“業者”が一致するのだと思うんだけど。

 

ものごとは、両面から見ないとわからない。

片想いも悪くはないけど、両想いの方がいいのだ。