営業や企業にとって、お客様情報の収集は、最重要テーマと言っていいだろう。

まぁ情報と言ってもいろいろだが、大きくは「案件情報」と「非案件情報」に分けられる。

「案件情報」は売上に直結するので、営業パーソンには必須なのだが、案件の発生はお客様任せだし、増えるも減るもお客様次第だ。

 

「非案件情報」とは、すぐには受注につながらない情報で、「新商品が売れない、来店客が増えない、既存客からのリピートが少ないなど」多岐にわたるが、要は「こんなことで困ってるんだけど、何か良い手はないかな」という類のもの。つまり“案件の情報”ではなく、“顧客のビジネスの情報”のことだ。

 

「非案件情報」は、お客様のビジネスの話しなので、収集し検討し提案によって案件化していくと、お役に立てる可能性があるのだが、お客様とお客様のビジネスについて、積極的に会話しようとする営業パーソンは意外に少ない。

おそらく、営業パーソンからお客様のビジネスの会話のきっかけとなる情報を発信していないことや、そもそもお客様のビジネスに無関心だからなのだと思う。

 

お客様は、情報を発信してくれる営業パーソンと、案件情報は欲しがるが、情報を発信してくれない営業パーソンとを比べたら、情報を発信してくれる営業パーソンとの会話を選ぶ。彼(彼女)との会話は弾むし、口を開きやすい。

 

関心のありそうな情報(上述したように困っていること)を見つけ発信しつつ、非案件情報(顧客のビジネス)を収集し、提案により案件化し受注できると、喜びもひとしおだ。そして関係も深まる。

 

「情報発信1/2の法則」とは、私の拙い経験則だ。

情報を10件発信すると、1/25件くらいお客様から情報を返してくれることだ。

まずは営業パーソンから、お客様に情報を発信すること。

経験的に言うと、情報発信って手間はかかるが、続けていると段々楽になっていく。

 

情報の収集は、情報発信に対するお客様からの“ご褒美”。