営業幹部や経営者には、長い経験を持つ人は数多くの「成功体験」を持っているものだ。

なので「俺が若い時は……」とか、「俺がA社(メイン顧客)と初めて取引した時は…」とか、武勇伝を自慢げに話すことがあるのではないか。

もしかしたら、その成功体験が今の自分を作ったのかもしれないので、まぁ仕方ないのではあるのだが。

しかし、よく考えてみると、その成功体験とやらが、何によってもたらされたかはよくわからない。“お客様が困り果てていた時にたまたま目の前にいた”、“クレーム処理のために即お詫びに行ったら逆に気に入られた”など、出会いがしらに交通事故に合ったようなものだからだ。

過去の成功体験が、今でも通用するかしないかの分かれ目は、たった一つでその体験が“偶然”だったか、“意図的”だったかによるのだと思う。

成功体験が、“偶然”やその繰り返しでは、その成功がどんなに大きいものだったとしても二度三度と通用することはないし、まして教えることもできず、ただの自慢話で終わる。しかし“意図的”で、そこから“学習した”成功体験は、相手を変え、場面を変えても通用するのだろう。

部下や社員は、あなたの「自分はかつてこうやって成功した…」という自慢話を聞きたいわけではない。彼らが知りたいのは、今、目の前にある“やるべき”ことをどうしたら成功できるかを知りたいだけなのだ。

あなたには一体どんな成功体験があるのか、その体験は今でも通用するのか…。

まずは、その偶然だったかもしれない成功体験の棚卸しから始めよう。

コツは自分の自慢ではなく、相手(お客様)から見た自分だと思いますよ。

かくゆう私にも成功体験らしきものが少しはあると思っていたが、実はたまたまだったとさ。なので誰にも説明することができず、再生できないのです。