交渉は、勝ち負けを決めることではない。

交渉とは、お互いの満足点(Win/Winポイント)を見つけ出す、実にクリエイティブな仕事である。従って交渉中は対等であり、また交渉を始める前には、「お互いの満足点(Win/Winポイント)」が何かを考えることから始めなくてはならない。

なので、交渉を最初から諦めてはいけない…と習った。

最近のお客様は、3社から見積もりを取ってもっとも安い会社に発注する。A社12万円、B社11万、C社10万円だとすると、C社に発注する。少し高いけどA社がよいとわかっていながら…だ。

理由は安いからだが、もう1つ最近の傾向として、交渉をしないお客様が増えてきたのではないかと思うのだが、皆さんはどうですか。

交渉をしない理由として考えられることは、品質や納期に大きな差がないことを前提に、

①   もっとも安い業者に依頼することで自分の評価が上がる。②特に価格交渉は業者い

じめになるのでやりたくない。③そもそも交渉の経験がないなどが挙げられる。

“業者いじめ”は論外だが、交渉をしない結果、お客様は損をする。安ければの会社はたいていお客様の手間は増えるし、次々と業者を変えれれば安くあがるかもしれないが、いつまで経ってもお客様の理解は深まらない。そして交渉なんてしたことのない社員だらけになってしまう。

“本来は”12万円のA社に頼みたい。A社はお客様のことをよく理解しているし、親身に対応してくれる。さらに“うっかり”も防いでくれるし、何かと情報や提案もしてくれる。だからお客様は「もう少しだけ検討できないか?」「あと1～2万円何とかできないか?」と持ちかける。A社からは「わかりました。無駄な修正などがないようにスケジュールに沿って動いてくれますか」とか「次の仕事もお願いしますね」とちゃっかりお願いもあるのだ。

これって、お客様にとってもA社にとっても、小さなWin/Winではないのかな。

そんなのは昔の話って笑われそうだが、癒着でもマンネリでもなく、適度な緊張感を持ち、節度を持ったお客様と業者との親密な関係。

結局、お互いが得をするのに、交渉しないお客様がなんと多いことか。

交渉を待っているわたし…。