こころときめく 営業楽「学」ブログ まだ何もしていない、 だからやることはたくさんある 変わるキッカケのヒント


こころときめく営業楽(学)

■105年間続くブランド「初恋の味、カルピス」。


毎年77日はカルピスの日。191977日、カルピス株式会社の前身である株式会社ラクトーが、日本初の乳酸菌飲料となる「カルピス」を発売したことにちなんで制定されたそうだ。

 

私が子供の頃には、原液を希釈して飲むものだったので、基本はカルピス1に対して、水34の割合らしいが、少し濃い方が美味しかった。

銀行員だった父はのん兵衛で、台所にはいつもトリスのウイスキー(1.8リットル瓶)が常備し、冷蔵庫には瓶の炭酸が冷やしてあり、帰宅後ハイボールを何杯も飲むのが楽しみだった。

小学34年生(1011)のある夏、偶然カルピスを水で希釈するのではなく、炭酸で希釈して飲んでみたら、これが最高に美味かった。以来私は父の炭酸を少し拝借しカルピスソーダをつくり飲むことが夏の楽しみになった。

小学34年生(1011)といえば、19661967年頃。カルピスからカルピスソーダが発売されたのが1973年とあるので、ということは、もしかしたら、いや多分私は日本で初めてカルピスソーダをつくり飲んだ人なのだと周囲に自慢している()

 

191977日と言えば、105年前のことだ。会社はラクトーからカルピスに、そして今はアサヒ飲料へと替わったが、商品のカルピスは多くの人々に愛され、飲まれ続けている。

 

ちなみにカルピスのパッケージが水玉模様となったのは、発売から3年後の1922年。発売記念日である七夕にちなんで、天の川をイメージして制作。同年にキャッチフレーズが「初恋の味」になり、現在のブランドイメージが完成したそうだ。

 

100年以上、カルピスと言えば、水玉模様と初恋の味なのだ。

これぞ、まさにブランドではありませんか。

 

「初恋の味 カルピス」。

あの甘酸っぱい味は、まさに初恋の味…なんだよね~。皆さんの初恋の味はなんですか。

いい歳して、カルピスが好きだ。

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■「品揃え拡大(総合化)」の甘い誘惑。


少し前にも簡単に書いた記憶があるのだが、売上目標を達成するため、売上を増やすために、経営者も営業パーソンも常に考えていることの1つが、営業品目を増やすことやワンストップサービスだろう。

 

しかしよく考えてみると、中小零細企業が品揃え(総合化)拡大のための設備投資や人員増強を図ること自体無謀だ(自殺行為に近い)

設備投資にはかなりの費用が発生するし、人員を増やせば毎月人件費が固定される。

そのうち導入した設備と人員を稼働させるために値下げするのは目に見えている。

オール外注すればいいではないか…との考えもある。設備投資は不要だし、人員を増やす必要もないのだが、これにも問題がある。外注するということは、ノウハウは外部にあることなので、いつまで経っても内部にノウハウ蓄積ができず、結局どっちもどっちなのだ。

 

中小零細企業が、売上を増やすためにやるべきことは、品揃え拡大(総合化)ではなく、品揃えの絞り込み(専門化)だと思う。そもそも売上を増やすことを最重要課題にすること自体が間違いなのもしれない。

 

品揃えの絞り込み(専門化)は、もっとも得意で、お役に立てるわが社の代表的製品・サービスを、看板製品(サービス)に磨き上げ、「■■■ならわが社」という実績と評価を作るのだ。そして看板製品(サービス)を軸にクロスセルやアップセルの流れをつくる。

 

「ゴホンと言えば龍角散」なのである。おそらく龍角散という会社は、龍角散という薬(製品)を軸に、「喉の専門家」になっているののだと思う。

 

品揃えの絞り込み(専門化)が中小零細企業の生き残る道だ。

そんなことはできない、そんなの嫌だ…とお思いなら大企業になればよい。

脈絡のない品揃え拡大(総合化)は、長い目で見ると自滅の道なのだ。

 

でも私も売上を上げるためには、依頼されたら何でもやっていかなくちゃ…という気になってしまう。

「ラーメン専門店」より、「ラーメン、蕎麦、うどん、かつ丼、天丼など、何でもある飲食店」になろうとする。

総合化という甘い誘惑は、ほんとうに甘くて美味そうなのだ。

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■70年の取引きから垣間見える“企業の品格”。


お客様
N社は、1920年創業の上場企業。私の前職印刷会社から事業を引き継ぎ後も発注いただいているが、お仕事自体は12年に23回と多くはない。

当社は、この6月で35周年を迎えたが、通算すると70年と、もっとも取引の長いお客様だ。

 

私も伝え聞いた話しなのだが、前職の印刷会社は1954年創業でありN社との取引が創業のきっかけだったらしい(印刷会社はすでに廃業した)

私が印刷会社に入社したのは1979年だが、N社は担当ではなかったし、仕事の内容も知らなかった。

 

こんなことを書こうと思ったきっかけは、N社のある製品が販売終了することになり、依頼していた印刷物も終了するというお知らせをいただいたからだ。

しかも、もし印刷物生産の都合上在庫している場合は、買い取ると申し出でくれたのだ。

 

皆さんのお客様に置き換えてみていただきたいのだが、このような経験はありますか。

 

私も、お客様からの依頼でさまざまなコミュニケーション・ツールを制作させていただき45年になるが、1年後に製品が販売終了になるのに伴い、発注していた印刷物も終了する…というお知らせをいただいた経験は記憶にない。

さらに在庫があるのなら買い取ると言ってくれたお客様は初めてである。

 

当社はN社にとって、何百何千といる出入りの業者の1社であり、しかも取引額の微々たる業者に対しての配慮に、正直驚いた。

 

“大人の会社”というか、“品のある会社”というのか…、なんと表現したらいいのかわからないが、素晴らしい会社だ。

 

当社はあまり被害を被った経験はないのだが、昨今世間を騒がせている大企業を頂点とする、いわゆる「下請けいじめ」とは真逆の会社なのだ。

そう言えば最近は“子供っぽい会社”や、“品のない会社”が増えてきた印象が強い。

 

N社の創業時から変わらぬDNAは、「よい仕事をよい人がやる」ことだそうだ。

せめて“大人の、品のある会社”になりたいものだと、心から思った。

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■総論賛成・各論“大”賛成。


皆さんの会社は会議が多いですか、少ないですか。

規模の大小や業種・業態を問わず、日本の企業では毎日多くの会議が行われている(らしい)。営業会議は毎日、毎週、毎月、四半期、半期…、経営会議は、毎月、四半期、半期、そしてプロジェクトごとの会議や……委員会など、お客様の何社かは会議室が10室も15室もあるのに、1日中一杯で打合せができないこともあり、仕舞いには近いので御社で…と言われることもある。

ただ、その中身と言えば、「総論賛成・各論反対」が日常茶飯事らしい。

 

一般的な理解だが、「総論」とは企業としての目標や方針、そしてあるべき姿であり、「各論」は部門や個人として、目標達成や方針実行のための具体的な手段のことだ。

目標や方針には賛成だが、その実行により、自部門や自分がデメリットを被るから反対するというのが多いようだ。

 

しかし、もし「総論に賛成」するなら、「各論は大賛成」でいかなければ、何も実行できなくなり、目標に一丸となることはできず、達成もおぼつかなくなる。そして会議自体が無意味になる。よく言われる“会して議せず”だ。

 

なので、もし各論に反対なら、必ず代替案、つまり目標を達成するための自分の意見と提案を堂々と述べよう。

目標達成という大義のために、「利己」を捨て、「利他」の気持ちさえあれば、相手が社内だろうと、お客様にだろうと…必ず伝わるはずだ。

 

最近よく耳にする「日本人の働き方は非効率だ」、「日本人の労働生産性は最低」は、

「総論賛成・各論反対」とか、「会して議せず」を、“うちの会社は仕方ない”と諦めて何も手を付けないからなのかもしれない。

 

いっそのこと、会議なんか辞めてしまえばいいのに…と思ってしまう。

誰も困らなかったりして…()

 

田中さんは相変わらず甘くて、青臭い…、言われる前に言っておきます。


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■「情報発信1/2の法則」。


営業や企業にとって、お客様情報の収集は、最重要テーマと言っていいだろう。

まぁ情報と言ってもいろいろだが、大きくは「案件情報」と「非案件情報」に分けられる。

「案件情報」は売上に直結するので、営業パーソンには必須なのだが、案件の発生はお客様任せだし、増えるも減るもお客様次第だ。

 

「非案件情報」とは、すぐには受注につながらない情報で、「新商品が売れない、来店客が増えない、既存客からのリピートが少ないなど」多岐にわたるが、要は「こんなことで困ってるんだけど、何か良い手はないかな」という類のもの。つまり“案件の情報”ではなく、“顧客のビジネスの情報”のことだ。

 

「非案件情報」は、お客様のビジネスの話しなので、収集し検討し提案によって案件化していくと、お役に立てる可能性があるのだが、お客様とお客様のビジネスについて、積極的に会話しようとする営業パーソンは意外に少ない。

おそらく、営業パーソンからお客様のビジネスの会話のきっかけとなる情報を発信していないことや、そもそもお客様のビジネスに無関心だからなのだと思う。

 

お客様は、情報を発信してくれる営業パーソンと、案件情報は欲しがるが、情報を発信してくれない営業パーソンとを比べたら、情報を発信してくれる営業パーソンとの会話を選ぶ。彼(彼女)との会話は弾むし、口を開きやすい。

 

関心のありそうな情報(上述したように困っていること)を見つけ発信しつつ、非案件情報(顧客のビジネス)を収集し、提案により案件化し受注できると、喜びもひとしおだ。そして関係も深まる。

 

「情報発信1/2の法則」とは、私の拙い経験則だ。

情報を10件発信すると、1/25件くらいお客様から情報を返してくれることだ。

まずは営業パーソンから、お客様に情報を発信すること。

経験的に言うと、情報発信って手間はかかるが、続けていると段々楽になっていく。

 

情報の収集は、情報発信に対するお客様からの“ご褒美”。


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